En bref
- La formation porte sur la négociation commerciale avec des clients grands comptes.
- Le public visé comprend les commerciaux et responsables de comptes, ainsi que les directeurs commerciaux et responsables d’achats-ventes.
- Les modalités possibles sont le présentiel ou la formation à distance.
- Les demandes concernent l’ensemble du Maroc.
- La disponibilité et les modalités précises sont à convenir.
Villes concernées
CasablancaRabatSaléTémaraKénitraTangerTétouanLaracheAl HoceïmaMarrakechSafiEssaouiraAgadirInezganeTaroudantFèsMeknèsIfraneTazaOujdaNadorBerkaneEl JadidaMohammediaSettatBerrechidBéni MellalKhouribgaErrachidiaOuarzazateLaâyouneDakhlaGuelmimBouskouraBouznikaSkhiratSidi KacemKsar El KébirMartilAït MelloulKhénifraFquih Ben SalahOued ZemTan TanSidi IfniMideltTinghirZagoraTaourirt
Votre rôle chez FormaGroup
Cette mission s’adresse à un professionnel de la formation capable d’aider des commerciaux et responsables de comptes à préparer et conduire des négociations complexes avec des clients stratégiques. L’accompagnement portera sur les enjeux économiques et relationnels, de la préparation à la formalisation et au suivi des accords.
Missions confiées
- 1Animer le diagnostic du compte et la préparation de la négociation, en aidant le participant à définir ses objectifs, ses seuils et sa marge de manœuvre.
- 2Faire travailler la cartographie des parties prenantes, de leurs intérêts et du processus de décision afin d’adapter la stratégie de négociation.
- 3Encadrer des exercices d’argumentation, de questionnement et d’écoute stratégique à partir de situations de négociation commerciale grands comptes.
- 4Entraîner à construire des options d’accord et à associer les concessions demandées à des contreparties créatrices de valeur.
- 5Mettre en situation la gestion des objections, des demandes de concession et des impasses, y compris l’élaboration de scénarios de sortie.
- 6Accompagner la conclusion, la formalisation des engagements et la définition des étapes de suivi de l’accord.
Programme de formation à animer
Une maîtrise pédagogique des thèmes suivants est attendue :
Module 1Diagnostic du compte et préparation de la négociation
Module 2Objectifs, seuils et marge de manœuvre
Module 3Parties prenantes et processus de décision
Module 4Argumentation, questions et écoute stratégique
Module 5Concessions, contreparties et création de valeur
Module 6Gestion des impasses et scénarios de sortie
Module 7Conclusion, formalisation et suivi de l’accord
Objectifs pédagogiques
Voir le programme complet de la formation →- Préparer une négociation à partir d’objectifs et de limites définis
- Cartographier les parties prenantes et leurs intérêts
- Construire des options d’accord et des contreparties
- Gérer les objections et les demandes de concession
- Conclure et formaliser les étapes de suivi
Public à former
La formation s’adresse aux commerciaux grands comptes, responsables de comptes, directeurs commerciaux et responsables d’achats-ventes. Elle vise à renforcer leur capacité à préparer et conduire des négociations commerciales complexes avec des clients stratégiques.
Approche pédagogique attendue
- Faire préparer aux participants une négociation à partir d’objectifs, de seuils et de limites clairement définis.
- Utiliser des mises en situation pour travailler l’argumentation, les questions, l’écoute et la réponse aux objections.
- Proposer des exercices de construction d’options d’accord et de contreparties adaptées aux intérêts des parties.
- Faire pratiquer la gestion des impasses et la définition de scénarios de sortie.
- Prévoir une mise en application de la conclusion, de la formalisation des engagements et du suivi de l’accord.
Profil recherché
- Vous savez enseigner la préparation des négociations complexes, notamment la définition des objectifs, des seuils et des limites de négociation.
- Vous maîtrisez les enjeux propres aux comptes stratégiques et pouvez travailler la cartographie des décideurs, l’argumentation et l’écoute.
- Vous êtes en mesure de faire pratiquer la gestion des objections, des concessions et des contreparties, ainsi que la construction d’options d’accord.
- Vous savez guider les participants jusqu’à la conclusion, la formalisation des engagements et l’organisation du suivi.
Atouts appréciés
- Une pratique de la négociation commerciale grands comptes ou de l’accompagnement de responsables de comptes constitue un atout.
- Une expérience d’animation auprès de directeurs commerciaux ou de responsables d’achats-ventes serait appréciée.
Disponibilité et mobilité
Disponibilité
À convenir avec le formateur ou la formatrice.
Mobilité
La mission concerne des demandes de formation partout au Maroc. L’animation peut être réalisée en présentiel ou à distance, selon les modalités à convenir.
Compétences clés
Négociation grands comptesPréparation de négociationAnalyse des parties prenantesArgumentation commercialeÉcoute stratégiqueGestion des concessionsCréation de valeurFormalisation des accords
Mots-clés de l’offre
#Négociation complexe#Comptes stratégiques#Marge de manœuvre#Processus de décision#Contreparties#Gestion des impasses#Suivi des accords
Critères de l’annonce
- Secteur d’activité
- Commerce et vente
- Région
- Casablanca-Settat · Rabat-Salé-Kénitra · Tanger-Tétouan-Al-Hoceïma · Marrakech-Safi · Souss-Massa · Fès-Meknès · Oriental · Béni-Mellal-Khénifra · Drâa-Tafilalet · Laâyoune-Sakia-El-Hamra · Dakhla-Oued-Ed-Dahab · Guelmim-Oued-Noun
- Travail à distance
- Hybride possible
- Type de contrat
- Mission indépendante (freelance)
- Disponibilité
- À convenir
- Niveau d’expérience
- Expérience entre 2 ans et 5 ans - Expérience entre 5 ans et 10 ans
- Niveau d’étude
- Bac+2 - Bac+3 - Bac+5 et plus
- Langues
- Français
Vous pouvez contribuer à cette mission si vous savez transformer les enjeux de négociation grands comptes en apprentissages concrets et directement mobilisables.
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