Formateur ou formatrice en négociation commerciale grands comptes — Casablanca

Votre rôle chez FormaGroup

Cette mission s’adresse à un professionnel de la formation capable d’accompagner un participant dans la préparation et la conduite de négociations complexes avec des clients stratégiques. Le programme porte sur les enjeux économiques et relationnels, la construction d’options d’accord et la formalisation des engagements.

Missions confiées

1. 1Animer un diagnostic de compte et guider la préparation d’une négociation à partir d’objectifs, de seuils et d’une marge de manœuvre clairement définis.
2. 2Faire travailler la cartographie des parties prenantes, de leurs intérêts et des processus de décision afin d’adapter la stratégie aux interlocuteurs concernés.
3. 3Encadrer des exercices d’argumentation, de questionnement et d’écoute stratégique pour aider le participant à mieux comprendre les attentes et à traiter les objections.
4. 4Entraîner le participant à construire des concessions et des contreparties équilibrées, ainsi que des options d’accord créatrices de valeur.
5. 5Mettre en situation la gestion des impasses et l’élaboration de scénarios de sortie adaptés aux enjeux de la négociation.
6. 6Accompagner la conclusion de l’accord, la formalisation des engagements et la définition des étapes de suivi.

Programme de formation à animer

Une maîtrise pédagogique des thèmes suivants est attendue :

Public à former

Approche pédagogique attendue

• Alterner les apports méthodologiques et les mises en situation pour travailler les étapes d’une négociation complexe.
• Proposer des exercices de préparation intégrant objectifs, seuils, marge de manœuvre et cartographie des interlocuteurs.
• Faire pratiquer l’argumentation, l’écoute, le traitement des objections et la formulation de concessions avec contreparties.
• Prévoir des scénarios d’impasse, puis entraîner le participant à conclure, formaliser et organiser le suivi de l’accord.

Profil recherché

• Vous savez enseigner les étapes de préparation d’une négociation grands comptes, notamment le diagnostic de compte, la définition des objectifs et des limites ainsi que l’analyse des parties prenantes.
• Vous maîtrisez les méthodes d’argumentation, d’écoute stratégique, de gestion des objections, de concessions et de construction de contreparties.
• Vous êtes capable de transformer ces sujets en exercices adaptés à un participant et de le guider jusqu’à la conclusion et au suivi d’un accord.

Atouts appréciés

• Une pratique de la négociation commerciale complexe auprès de comptes stratégiques vous permettra d’illustrer les méthodes avec des situations professionnelles concrètes.
• Une expérience de formation ou de coaching individuel sur les négociations commerciales constitue un atout pour ajuster le rythme et les exercices au participant.

Disponibilité et mobilité

Compétences clés

Mots-clés de l’offre