En bref
- La mission porte sur la négociation commerciale avec des clients grands comptes.
- Le programme couvre la préparation, les concessions, la création de valeur et la formalisation des accords.
- Le public prévu est composé d’un participant.
- La mission se situe à Casablanca.
- Le présentiel et la distance sont proposés comme options de modalité.
Votre rôle chez FormaGroup
Cette mission porte sur la préparation et la conduite de négociations complexes avec des clients stratégiques. L’intervention vise à transmettre des méthodes directement mobilisables pour définir des objectifs et des marges de manœuvre, comprendre les acteurs de la décision, construire des accords équilibrés et en assurer le suivi.
Missions confiées
- 1Animer le diagnostic d’un compte stratégique et guider le participant dans la préparation d’une négociation à partir d’objectifs, de seuils et de limites clairement définis.
- 2Faire travailler la cartographie des parties prenantes, de leurs intérêts et de leur rôle dans le processus de décision.
- 3Entraîner à l’argumentation, au questionnement et à l’écoute stratégique afin d’adapter les échanges aux enjeux économiques et relationnels.
- 4Concevoir des exercices sur les concessions, les contreparties et la création de valeur pour élaborer plusieurs options d’accord.
- 5Mettre en situation la gestion des objections, des demandes de concession et des impasses, notamment par l’exploration de scénarios de sortie.
- 6Accompagner la conclusion de la négociation et la formalisation des engagements, des prochaines étapes et du suivi de l’accord.
Programme de formation à animer
Une maîtrise pédagogique des thèmes suivants est attendue :
Module 1Diagnostic du compte et préparation de la négociation
Module 2Objectifs, seuils et marge de manœuvre
Module 3Parties prenantes et processus de décision
Module 4Argumentation, questions et écoute stratégique
Module 5Concessions, contreparties et création de valeur
Module 6Gestion des impasses et scénarios de sortie
Module 7Conclusion, formalisation et suivi de l’accord
Objectifs pédagogiques
Voir le programme complet de la formation →- Préparer une négociation à partir d’objectifs et de limites définis
- Cartographier les parties prenantes et leurs intérêts
- Construire des options d’accord et des contreparties
- Gérer les objections et les demandes de concession
- Conclure et formaliser les étapes de suivi
Public à former
La formation s’adresse à un participant issu des fonctions commerciales grands comptes, de la gestion de comptes, de la direction commerciale ou des achats-ventes. Le niveau du participant n’a pas été précisé ; l’accompagnement devra donc être ajusté à ses responsabilités et à ses situations de négociation.
Approche pédagogique attendue
- Faire préparer une négociation à partir d’un diagnostic de compte, d’objectifs, de seuils et d’une marge de manœuvre explicités.
- Utiliser des exercices de cartographie pour identifier les parties prenantes, leurs intérêts et le processus de décision.
- Faire pratiquer l’argumentation, le questionnement et l’écoute stratégique au moyen de mises en situation.
- Construire des scénarios d’accord intégrant concessions, contreparties, création de valeur et options de sortie.
- Évaluer les acquis à partir de cas pratiques et guider la formalisation des engagements et des étapes de suivi.
Profil recherché
- Vous maîtrisez les méthodes de négociation commerciale en environnement grands comptes et savez les relier aux enjeux économiques et relationnels d’un compte stratégique.
- Vous êtes capable d’enseigner la préparation des objectifs et des seuils, l’analyse des parties prenantes, la construction de contreparties et la gestion des situations de blocage.
- Vous savez transformer des concepts de négociation en exercices pratiques et donner un retour précis sur les choix et les comportements observés.
- Vous pouvez adapter votre intervention à un groupe restreint d’un participant et clarifier avec lui les situations professionnelles à travailler.
Atouts appréciés
- Une pratique de la négociation impliquant plusieurs parties prenantes et des processus de décision complexes serait appréciée.
- La capacité à contextualiser les mises en situation à partir d’enjeux commerciaux concrets apportera une valeur ajoutée à l’accompagnement.
Disponibilité et mobilité
Disponibilité
À convenir avec le formateur ou la formatrice.
Mobilité
Mission à Casablanca. Les modalités de travail envisagées sont le présentiel ou la distance, comme options possibles.
Compétences clés
Négociation grands comptesPréparation de négociationDéfinition des seuilsCartographie des parties prenantesArgumentation commercialeÉcoute stratégiqueGestion des concessionsCréation de valeurGestion des impassesFormalisation des accordsAnimation de mises en situation
Mots-clés de l’offre
#Négociation complexe#Comptes stratégiques#Marge de manœuvre#Processus de décision#Contreparties commerciales#Gestion des objections#Conclusion d’accord#Suivi des engagements
Critères de l’annonce
- Secteur d’activité
- Commerce et négociation
- Région
- Casablanca-Settat
- Travail à distance
- Hybride possible
- Type de contrat
- Mission indépendante (freelance)
- Disponibilité
- À convenir
- Niveau d’expérience
- Expérience entre 2 ans et 5 ans - Expérience entre 5 ans et 10 ans - Expérience > 10 ans
- Niveau d’étude
- Bac+3 - Bac+4 - Bac+5 et plus
- Langues
- Français
Les personnes intéressées peuvent présenter leur approche pédagogique et leur expérience de la négociation grands comptes.
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