Contenu de la formation
Partie 1Vente et négociation commerciale pour commerciaux et porteurs de projet
Structurez vos entretiens, valorisez votre offre et négociez avec méthode pour transformer les échanges en opportunités commerciales.
3 jours (21 h), à distanceDébutantCommerciaux débutants, porteurs de projet, créateurs d’entreprise et collaborateurs en relation client souhaitant structurer leur démarche de vente.
Programme détaillé
Durée
3 jours (21 h), répartis en 6 séances d’une demi-journée
Prérequis
Aucun prérequis technique. Une connaissance de son offre ou d’un projet commercial est utile pour les exercices.
Objectifs pédagogiques
- Préparer un entretien en définissant son objectif et les informations utiles sur le client.
- Questionner et écouter pour identifier les besoins et les critères de décision.
- Présenter une offre en reliant ses caractéristiques aux attentes du client.
- Répondre aux objections et conduire une négociation dans un cadre professionnel.
- Conclure un échange commercial et définir les suites à donner.
- 1Les fondamentaux de la démarche commerciale
- Étapes du processus de vente et objectifs de l’entretien
- Clientèle cible, proposition de valeur et préparation du rendez-vous
- Posture professionnelle et qualité de la relation client
- 2Découvrir les besoins et qualifier la demande
- Écoute active et questionnement
- Identification des attentes, contraintes et critères de décision
- Reformulation et validation du besoin
- 3Construire et présenter une proposition commerciale
- Sélection des arguments adaptés au besoin
- Présentation des bénéfices et différenciation de l’offre
- Communication claire et vérification de la compréhension
- 4Traiter les objections
- Distinguer une objection d’une demande d’information
- Répondre avec méthode sans entrer dans la confrontation
- Exercices de traitement des objections courantes
- 5Négocier et conclure la vente
- Préparer ses marges de négociation et ses contreparties
- Conduire l’échange et rechercher un accord équilibré
- Repérer les signaux de décision et formaliser les prochaines étapes
- 6Mise en pratique et plan de progrès
- Jeux de rôle sur des situations de vente et de négociation
- Analyse des pratiques et retours individualisés
- Élaboration d’un plan d’action transférable au poste ou au projet
Évaluation : Évaluation formative au fil des exercices, observation des mises en situation à l’aide de critères partagés et bilan final des acquis avec identification des axes de progrès.
Votre formateur
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